Le consegne dilazionate e i prezzi delle materie prime in salita hanno trasformato i prezzi in un’incognita. Ma Scania, dopo un anno record, punta sulle manutenzioni flessibili dei mezzi per aiutare i bilanci dei clienti

Un brasiliano e uno svedese. Sono totalmente diversi ma sembrano fratelli. E in qualche modo lo sono: entrambi lavorano per Scania. un’azienda che, almeno da fuori, sembra davvero una grande famiglia. «Con gli svedesi bisogna rompere il ghiaccio» ironizza Enrique Enrich, il brasiliano, da quasi un anno e mezzo amministratore delegato di Italscania, la filiale italiana del gruppo svedese che si occupa di mezzi pesanti. «Siamo un po’ timidi, ma accogliamo chiunque» ribatte, stando al gioco, Fredrik Swartling, lo svedese, direttore Service sales & operations, la parte dell’azienda che si occupa dei servizi postvendita. Entrambi sono reduci da un anno straordinario in cui hanno inanellato un record dietro l’altro: maggior numero di mezzi venduti, di assicurazioni, di contratti di manutenzione programmata, di vendita ricambi, di fornitura di manodopera. Ed entrambi sono davanti a un periodo che si preannuncia difficile a causa dei problemi legati alla supply chain e all’inflazione. «Gli ordini per fortuna sono ancora tanti» ha spiegato Enrich a Economy «ma facciamo fatica a soddisfarli perché la catena di approvvigionamento delle fabbriche è a pezzi a causa del Covid e della guerra. La conseguenza è che i tempi di consegna si sono allungati e, adesso, sono superiori a un anno. Ora, poi, ci si mettono anche l’inflazione e i prezzi delle materie prime».

Enrich – I costi dei camion sono saliti in maniera importante e nessuno è riuscito a limitarli. Non solo. In questi giorni parlavo con un cliente che chiedeva il prezzo di un mezzo pesante. Gli ho risposto: “Riusciresti a dare un prezzo per un servizio di trasporto previsto luglio del prossimo anno? Nessuno potrebbe farlo: non si sa quanto costerà il carburante e anche noi non sappiamo quanto costeranno le materie prime che servono per realizzare di un mezzo pesante”.

Enrich – Lavoriamo per soddisfare un bisogno di trasporto e gli sconti non sono mai stati una leva di vendita. A maggior ragione oggi, con i prezzi che stanno salendo rapidamente. Le faccio un esempio: oggi consegniamo camion che sono stati prezzati otto mesi fa e i margini di guadagno sono già molto, molto bassi.

Swartling – I camion che dovrebbero andare in pensione o fare un lavoro un po’ più facile continuano a girare per l’Europa. Un mezzo pesante può fare un lavoro di alto livello per cinque anni, mentre ora vediamo camion che hanno sei o sette anni che continuano a fare quel tipo di servizio. Quindi c’è ancora più bisogno dell’officina e della manutenzione.

Una fonte di ricavi alternativa?

Swartling – Normalmente vendiamo un mezzo con un contratto di manutenzione e sostituzione per tre o cinque anni. Tre anni fa i prezzi erano abbastanza stabili sia per i ricambi, sia per la manodopera. Oggi non solo i prezzi sono aumentati del 15/20% in un anno, ma la prospettiva è che salgano ancora e di molto. Quindi dobbiamo far capire a un cliente che pagava 10 tre anni fa che ora, se vuole un prezzo fisso, siamo costretti a chiedere 15. C’è voluto tempo, ma ora tutti hanno compreso che il mondo è cambiato completamente.

Swartling – Diciamo semplicemente che se non compra oggi a 15, con ogni probabilità, poi spenderà 17.

Enrich – Quando un cliente ci dice che il prezzo di un camion è troppo alto, gli rispondiamo che quando lo riceverà non avrà più la stessa sensazione, perché tutti i prezzi saranno saliti.

Mi pare di capire che il service stia diventando sempre più importante…

Enrich – Scania sembra che costruisca solo camion e li venda. Lo fa, certo, ma fornisce anche la sicurezza di poter offrire un trasporto alle migliori condizioni possibili. E qui entrano in gioco i nostri 18 concessionari.

Enrich – Quando chiama qualcuno alle 3 di notte per un camion fermo, sono i concessionari che devono fare, e fanno, la differenza.   

Enrich – Per un concessionario è molto difficile mantenersi senza service. Quando il cliente è soddisfatto del service torna a comprare. Ovviamente c’è una marginalità perché è un business impegnativo, ma offre l’opportunità di creare un rapporto. Un cliente compra un camion ogni cinque o sei anni, mentre la manutenzione dei mezzi la fa ogni mese.

Swartling – Anche se non vende un camion per un anno, il bilancio del concessionario deve essere positivo e il service dà quella stabilità che le vendite non sono sempre in grado di offrire. Ci sono i margini anche sui camion ma vanno su e giù. Quelli sul service sono costanti.

Enrich – Dipende tutto dal numero di chilometri percorsi. Ci sono delle oscillazioni come quelle che abbiamo visto con la pandemia, perché i camion fermi non hanno bisogno di service. Ma è molto più volatile il mercato dei camion rispetto a quello dell’assistenza.

Enrich – Febbraio 2022 è stato il mese record di vendite di Scania in Italia e quello che abbiamo venduto di più sono i classici a motore diesel. Oggi, poi, abbiamo Super, il primo motore diesel al mondo che ha una efficienza termica del 50%. Ovvero metà del gasolio produce trazione. Gli altri motori sono attorno al 35%. È il miglior motore diesel del mondo.

Cosa significa in termini di consumo?

Enrich – Gli Scania erano già i mezzi pesanti che consumavano meno carburante. Oggi con Super si sono ulteriormente ridotti dell’8%

Si consuma di meno, ma il costo del carburante sale…

Enrich – Non solo. Il prezzo dell’olio cresce più di quello del gasolio, come quello delle gomme o dell’AdBlue (un prodotto per il funzionamento dei diesel con catalizzatore Scr, il più efficace per abbattere le emissioni di ossidi di azoto, ndr).

Swartling – In una settimana il costo dell’AdBlue è raddoppiato. Consideri che per produrre serve il gas che importiamo dalla Russia e ha gli stessi componenti dei fertilizzanti prodotti in Bielorussia. Siamo molto preoccupati perché quando finisce l’AdBlue il mezzo è bloccato. Si può viaggiare ancora dieci ore e poi il camion ha una velocità massima di 20 chilometri all’ora. L’Euro 6 prevede questo tipo di blocco.

Swartling – Che in altri settori però funziona benissimo. Per esempio, il cliente ora vuole l’officina autorizzata perché anche nel service la tecnologia va velocissima e quelle generiche non riescono a stare al passo. Ma c’è di più.

Swartling – La diagnostica a distanza. Solo in Italia abbiamo più di 20 mila veicoli connessi che comunicano ogni giorno come stanno funzionando. Così le nostre officine possono chiamare il cliente e dire, ad esempio, che i freni sono vicini al limite. Quando un camion arriva in una officina autorizzata sappiamo se ha dei problemi e quali sono. E questo è combinato con la manutenzione flessibile.

Enrich – Ogni veicolo ha un tagliando personalizzato. Dipende da come guida l’autista, quanto carburante consuma, come vengono usati i mezzi. Tre settimane prima l’officina chiama il cliente.

Swartling – La sfida ora è Scania On-site per le grandi aziende, ovvero entrare a casa loro e fare il lavoro di manutenzione con i nostri tecnici in uno spazio dedicato.

Enrich – Avere l’officina sul tuo piazzale è il massimo. L’80% del lavoro si può fare sul posto, mentre, in caso di interventi straordinari, il camion in officina lo portiamo noi È un modo per risparmiare ore di autisti e quello che manca ora sono gli autisti.

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